- 公開日： 最終更新日：
ECサイトのリピート率を上げる方法！計算方法や業界別平均を紹介
リピート顧客は、新規顧客に比べて購買意欲が高く、売上が安定しやすくなるため、ECサイト運営において重要な存在です。また、リピート率を改善することで、集客コストを削減しつつ、顧客満足度を高める効果も期待できます。
このページでは、リピート率の計算方法や業界別の平均値を踏まえ、リピート率を向上させるための施策をご紹介します。ECサイト運営の改善を目指している方は、ぜひ最後までご覧ください。
目次
ECサイトのリピート率の重要性
リピート率は、ECサイト運営において売上を安定させる鍵となる重要な指標です。
新規顧客の獲得には広告費やマーケティングコストがかかる一方で、リピート顧客の集客には新規顧客ほど高額なコストがかからないため、効率的に収益を上げられる点が大きな魅力です。さらに、リピート顧客はすでに購入経験があるため、購買意欲が高く、再訪や購入につながりやすい特徴があります。
このようにリピート顧客は、安定した収益をもたらす重要な存在として注目されています。
ECサイトでは、一度の購入で終わらせず、顧客が再び訪問しやすい仕組みを作ることが求められます。
これには、顧客にとって魅力的な特典や、使いやすいサイトデザインの提供、個別ニーズに応じたコミュニケーションが重要です。さらに、リピート率を高める施策は業界によって異なるため、自社のターゲットや商品の特性に応じた最適な対策を講じる必要があります。
リピート率の重要性を理解し、具体的な改善方法を実践することで、競争が激しいEC市場においても安定した収益基盤を築くことができます。
ECサイトのリピート率を上げるメリット
リピート率を上げることで、ECサイトの収益性が飛躍的に向上します。特に、リピート顧客は購買意欲が高く、新規顧客に比べて集客コストが抑えられるため、安定した収益を実現しやすいという特徴があります。
ここでは、リピート率を向上させることで得られるメリットを解説します。
売上に直結する顧客を集客できる
リピート顧客は一度購入した経験があるため、再購入に対する心理的ハードルが低く、初めて訪れる新規顧客よりも購入に至る確率が高い特徴があります。
また、リピート特典や定期購入プランを導入することで、購入を継続的に促進できます。さらに、売上データを活用してリピート顧客の購買パターンを分析すれば、ターゲットに合わせた効果的なプロモーションやキャンペーンの展開が可能となり、売上に直結する結果を生み出せます。
お客様の声を掲載してリピート顧客を増やすことができる
お客様の声は、新規顧客が商品の魅力を具体的に理解するための重要な情報源です。
実際の購入者が満足しているポイントや活用事例を知ることで、新規顧客は安心感を得て初回購入のハードルを下げることができます。さらに、一度購入した新規顧客が他の利用者のポジティブなお客様の声を目にすることで、自分も続けて使いたいと思う動機付けになり、リピーターへと転換するきっかけを作ることが可能です。
お客様の声は、新規顧客をリピート顧客に成長させる効果的な施策となります。
集客にかかる時間とコストを抑えることができる
新規顧客を集客するには広告費やマーケティング費用がかかりますが、リピート顧客は既に自社の商品やサービスに価値を感じているため、低コストで再訪を促すことが可能です。例えば、メールやLINEでのリピート促進キャンペーン、ポイントプログラムの提供は、費用対効果が高い施策として多くのECサイトで活用されています。
また、リピート顧客の増加により、安定した売上基盤が形成されるため、マーケティングにかけるリソースを効率化できるというメリットもあります。
ECサイトにおけるリピート率の計算方法
リピート率は、ECサイトの収益性や運営の効率を評価するための重要な指標です。この指標を活用することで、既存顧客がどれほど再購入しているかを具体的に把握できます。
リピート率の計算方法はシンプルで、以下の公式で求めることが可能です。
- リピート率（％） = リピート顧客数 ÷ 累計新規顧客数 × 100
例えば、累計新規顧客数が1,000人で、そのうち200人が再購入をしている場合、リピート率は以下のように計算されます。
- 200（リピート顧客数） ÷ 1,000（累計新規顧客数） × 100 = 20％
この数値をもとに、現状の改善点や目標設定を行うことが重要です。
リピート率が低い場合は、顧客に再訪を促す施策の強化が必要になります。具体的には、会員登録の特典やクロスセル、アフターフォローを充実させるなどの方法が効果的です。
また、業界やビジネスモデルによってリピート率の平均値は異なるため、自社の数値が適切かどうかを判断する際には、業界データを参考にすることをおすすめします。
ECサイトがリピート率を上げる方法
ECサイトのリピート率を上げるには、顧客に再訪を促し、継続的な購入をサポートする仕組みが必要です。適切な施策を講じることで、顧客満足度を向上させ、売上の安定化につなげることができます。
ここでは、効果的なリピート率向上の方法をいくつかご紹介します。
会員登録を行うメリットを打ち出す
会員登録は、リピート率を高めるための第一歩となります。
登録時にポイントやクーポンを付与したり、会員限定の特典を提供することで、会員登録率を向上させることができます。これにより、顧客が自社のサービスを積極的に利用するきっかけを作ることが可能です。
さらに、購入頻度や金額に応じた会員ランク制度を導入することで、顧客に、もっと特典を受けたいというインセンティブを与えられます。例えば、VIP会員限定のセールや特別商品の案内は、リピーターとしての行動を促進するための有効な手段です。
メルマガを配信する
メルマガは、リピート購入を促すための低コストかつ効果的な方法です。
新商品やセール情報を配信するだけでなく、購入履歴をもとにした個別のおすすめ商品を紹介することで、顧客の関心を引きやすくなります。また、季節ごとのキャンペーンや期間限定オファーを通じて緊急性を演出することで、再訪率を向上させることができます。
アプリを制作する
ECサイトのアプリは、リピート率向上に効果的なツールです。
アプリを通じてプッシュ通知を送ることで、セール情報や新商品の案内など、タイムリーな情報を顧客に直接届けることができます。これにより、顧客の関心を引き、再訪やリピート購入を促進できます。
また、アプリではログイン不要で簡単に購入できる機能を搭載し、購入履歴やお気に入りリストの管理を行いましょう。このような機能は、過去に購入した商品を簡単に見つけて再購入できる利便性を提供します。
特典やポイント管理については、アプリとホームページを連携させ、どちらからでも同じ情報を確認・利用できる仕組みを構築することが重要です。例えば、共通のポイントシステムを採用することで、顧客が利用するプラットフォームに関係なく、シームレスな購買体験を提供できます。
これにより、顧客はアプリでもホームページでも、ストレスなくサービスを利用することができます。
クロスセル・アップセルを活用する
クロスセルやアップセルは、リピート購入を促す効果的な方法です。
例えば、過去の購入履歴をもとに、この商品を買った人はこんな商品も購入していますといった提案を行うことで、顧客の購入意欲を高めることが可能です。これにより、一度購入した顧客にさらなる商品を紹介し、自然な形で再訪や追加購入を促します。
会員向けの情報を適切に配信する
会員向けに適切なタイミングで情報を配信することは、リピート顧客の維持に重要です。
たとえば、在庫切れの商品が再入荷した場合や、システムメンテナンスの告知をスムーズに行うことで、顧客に安心感を与えることができます。また、会員専用の新着情報ページを設けることで、特別感を演出し、再訪率を高めることができます。
サイト全体を改善する
顧客がスムーズに商品を購入できるよう、サイト全体の使いやすさを見直すことも重要です。
特に、マイページの充実は、顧客満足度を高めるための基本的な施策です。また、ページの表示速度を改善することで、ユーザー体験を向上させるだけでなく、検索エンジンの評価向上にもつながり、リピート率を上げる効果が期待できます。
業界別リピート率の平均値
リピート率は業界ごとに大きく異なり、それぞれの特性や商材に合わせた施策が求められます。適切なリピート率を目指すためには、まず自社の数値を把握し、業界全体の平均値と比較することが重要です。
以下では、主要な業界ごとのリピート率を解説します。
これらのデータは、通販CRMラボに掲載されている情報を基にまとめています。
サイト全体の平均リピート率
ECサイト全体の平均リピート率は約15～18％とされています。
これは、購入後に特別なフォローを行っていない場合の数字です。一方、購入後のフォローを徹底している店舗では、リピート率が30～40％にまで向上すると言われています。このように適切な施策を行うことで、リピート率を約2倍に高めることが可能です。
健康食品・化粧品業界の平均リピート率
健康食品や化粧品を扱うECサイトでは、リピート率が50％と高い傾向にあります。
これらの商品は消耗品であり、定期的な購入が必要となるためです。ただし、他社との差別化を図るために、送料無料やポイント付与といった施策を取り入れることが重要です。また、定期購入プランや初回モニターキャンペーンを活用することで、さらにリピート率を向上させることが可能です。
アパレル業界の平均リピート率
アパレル業界の平均リピート率は約35％です。
一度購入した顧客がブランドに満足すれば、継続的に利用してもらえる可能性が高いのが特徴です。ブランド力の高いサイトではリピート率が50％近くになる場合もあります。季節ごとの商品展開やクーポン配布、SNSを活用したプロモーションが、顧客を惹きつけるための有効な手段です。
スーパーマーケットのリピート率
スーパーマーケットでは、食品や日用品といった定期的に購入される商材を扱うため、リピート率は30～50％と高い水準にあります。
ただし、商品によってリピート率にばらつきがあるため、送料無料やポイント付与などで他社との差別化を図ることが重要です。
家電業界の平均リピート率
家電業界のリピート率は25％程度と低めです。
これは、パソコンやテレビ、洗濯機といった高額商品が中心で、頻繁に購入する必要がないためです。リピート率を高めるには、周辺機器やアクセサリーを提案することで継続的な購買を促進する施策が効果的です。また、購入後のアフターフォローを充実させることも重要です。
旅行業界のリピート率
旅行業界のリピート率は45％と比較的高い水準にあります。
次回の手続きが簡略化されることや、会員登録による利便性が理由の一つです。また、宿泊先やコースの比較機能、割引クーポンの提供といったユーザー目線の機能を充実させることが、リピート率向上に貢献します。
インテリア業界のリピート率
インテリア業界の平均リピート率は25～35％です。
一度購入すると長期間使用する商品が多いため、購入頻度が低くなる傾向があります。そのため、ブランド力を活かしつつ、次回購入までの間に関係を維持する施策が重要です。例えば、メールでの定期的な情報提供や、離脱を防ぐための施策がリピート率向上に役立ちます。
ECサイトのリピート率を上げる方法のまとめ
ECサイトのリピート率を高めることは、売上の安定化や集客コストの削減に直結します。
本記事では、リピート率の計算方法や業界別の平均値、具体的な改善施策を解説しました。リピート率を向上させるためには、会員登録やメルマガ配信、アプリの活用といった顧客接点を強化する施策が効果的です。また、ポイント制度やクーポンの提供、商品提案の工夫を通じて顧客の再訪を促す仕組みを整えることが重要です。
自社の課題に合った対策を実践し、競争が激しいEC市場での収益基盤を構築しましょう。適切な施策を取り入れることで、長期的な顧客関係の構築にもつながります。
