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セールスコピーとは？PASONAの法則を使った書き方や注意点
多くのコンバージョンを獲得できるホームページには、効果的なセールスコピーが欠かせません。
しかし、セールスコピーは過剰に営業的だと逆効果になるため、適切な戦略とバランスが重要です。
当ページでは、セールスコピーとは何か、PASONAの法則を使った書き方、書く前に考える要素を解説します。
目次
セールスコピーとは
セールスコピーとは、ホームページの訪問者を購入や問い合わせなどの成果ページへと誘導するための文章のことです。
例えば、ダイレクトメールで商品購入を促す文章や、求人広告でエントリー数を増やすための文章などがセールスコピーの例です。
ただし、セールスコピーは闇雲に作成しても効果を発揮できません。
訪問者がなぜそのページを閲覧しているのかを考え、その理由に応えるセールスコピーを作成することで、成果ページへと適切に誘導することが可能です。
一般的に、セールスコピーとキャッチコピーは混同されがちです。
セールスコピーの目的は、訪問者を具体的な行動に誘導することで、キャッチコピーは商品やサービスの価値や雰囲気を抽象的かつシンプルに伝えることが目的です。
このように、両者は似た言葉ではありますが、その目的は明確に異なります。
PASONAの法則を使ったセールスコピーの書き方
セールスコピーを書く際にはPASONAの法則を利用することがおすすめで、その書き方を解説します。
PASONAの法則とは
PASONAの法則とは、読み手にアクションを促すために構成された文章作成法で、「P」「A」「S」「O」「N」「A」のそれぞれの頭文字を取った略語になります。
この法則に沿って文章作成を行うことで、購買心理を刺激し、行動を促すセールスコピーが作成できます。
Problem（問題）
Problemでは、ホームページの訪問者が抱えている問題点を提示し、その問題を解決しなかった場合のデメリットを明確に示すセールスコピーのことを指します。
これにより、訪問者にとってそのページのコンテンツが価値あるものであると認識させることができます。
例えば、「コロナで人の交流が制限されている今、新規の取引先を見つけることが難しくなり、このままでは業績が低迷する可能性があります。」といった形で、ユーザーが抱える課題に直接言及します。
ユーザーに自分が問題を抱えていることを認識させることで、その後の解決策の提示がより効果的になります。
Agitation（煽り・共感）
Agitationでは、ホームページの訪問者の不安を過度に煽るのではなく、訪問者に共感してもらうセールスコピーのことを指します。
訪問者が抱える問題や不安に寄り添い、その気持ちを理解していることを伝えることで、信頼感を築きます。
例えば、「当社では、コロナの影響が出始めた頃から、今後どうすべきか心配し、現状から抜け出すための方法を模索してきました。」といったように、訪問者と同じような経験や感情を共有することで、共感を得ることができます。
Solution（解決策）
Solutionでは、ホームページの訪問者と共有した問題に対する解決策として、自社の商品やサービスを具体的に提示したセールスコピーのことを指します。
重要なのは、商品の特長を語るのではなく、ユーザーの悩みの解消策を明確に伝えることです。
数値や具体的な事例を使って、商品の効果をよりリアルに感じてもらうことが求められます。
例えば、「コロナの状況から抜け出すためにツールを活用した結果、月の商談数が前年同月比で3倍になり、成果も2倍に向上しました。」といった具体的な効果を示すことで、訪問者に解決策の有用性を伝えます。
また、「多くの方が利用している」といった表現を使うことで、バンドワゴン効果を活用することも有効です。
バンドワゴン効果とは、「多くの人が使っているものは良いものであり、自分も使ってみたい」と思わせる心理効果のことです。
この心理をうまく活用することで、訪問者に対して商品やサービスの信頼感を高め、購入や問い合わせの行動を促すことができます。
Offer（提案）
解決策とその有効性を示した後は、次にOfferを行い、訪問者にその解決策を導入してもらうための具体的な提案を提示したセールスコピーを作成します。
例えば、「通常のホームページ制作費用は100万円ですが、初回のお客様に限り無料で見積もりと初期相談を行っております。」といったように、導入のハードルが低いことを示します。
提案のポイントは、ユーザーに「思ったよりも簡単に試せる」と感じてもらうことです。
この際に、先に通常価格を提示し、無料相談や特典を後に出すことで、導入ハードルが低いことを強調します。
これはアンカリングと呼ばれる心理効果を利用した手法で、最初に提示された100万円という情報が、その後の無料見積もりや初期相談に対する判断に影響を与えるという認知バイアスの一つです。
また、価格や割引の提示に関しては、景品表示法や社内ガイドラインに従い、コンプライアンスに反しないように表記することが重要です。
Narrow down（絞り込み）
Narrow Downでは、訪問者に今すぐ行動を起こしてもらうために、人数や期限に制限を設けて絞り込みを行ったセールスコピーのことを指します。
これにより、商品やサービスの限定感や購入の緊急性を高め、「今行動しなければ」とユーザーに感じてもらうことができます。
例えば、「このツールは今月中にお申し込みいただいた方限定で、無料期間を2週間ご提供いたします。この2週間で、役立つツールかどうかをしっかりと判断いただけます。」といった形で、期間限定の特典を提示します。
また、「今なら先着1,000名さま限定で特別価格でご提供します。」や「このメールをご覧になった方限定で特別価格をご用意しています。」などのように、人数やターゲットを限定することで、緊急性や特別感を訴え、行動を促します。
Action（行動）
Actionでは、訪問者に具体的なアクションを起こしてもらうための方法を明確に提示したセールスコピーのことを指します。
ユーザーが迷わず行動できるよう、具体的でシンプルな指示を提供することが重要です。
例えば、「キャンペーンをご利用の方は、こちらのメールフォームからお申し込みください。」といった形で、行動を促す手段を明示します。
また、「ぜひこの機会に〇〇の効果を実感してください。」や「ご希望の方は、今すぐこちらからお申し込みを！」といった呼びかけの言葉を添えることで、ユーザーの行動を後押しします。
セールスコピーを書く前に考えるべき要素
セールスコピーを書く前に考えるべき内容を解説します。
シンプルで分かりやすい文章を書く
セールスコピーを書く際には、シンプルで分かりやすい文章を心がけることが重要です。
そのためには、できるだけ簡潔に書き、一文には一つの内容だけを盛り込むようにしましょう。
専門用語を使う場合でも、難しい漢字や普段あまり使われないカタカナ用語は避けるのが賢明です。
セールスコピーは、全て読んでもらうことで初めて効果を発揮し、読みにくいと感じさせてしまうと、ユーザーが途中で離脱するリスクが高まります。
これを防ぐためにも、誰でも理解しやすい簡単で分かりやすい文章を書くことを心がけましょう。
具体的な説明をする
セールスコピーでは、具体性を持たせた説明が重要です。
具体性とは、明確な数値など、客観的なデータを含む情報のことです。
漠然とした説明ではなく、具体的な方法や手順を示すことで、読み手に明確なイメージを持たせます。
読み手は、目的達成のために「何をどうすればよいのか」という課題解決のヒントを求めてセールスコピーを読んでいます。
そのため、商品やサービスの購入へと導くためには、こうした情報に具体性を持たせることが欠かせません。
セールスコピーのまとめ
セールスコピーについて解説しました。
ホームページの成果に繋がるセールスコピーを書く際には、PASONAの法則を利用して、訪問者への訴求力が高い文章作成を意識することが重要です。
セールスコピーって何？とお悩みのWebマスターの参考になれば幸いです。
