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Web制作会社の営業方法！フリーランスも使える手法
Web制作会社の営業は、案件獲得の鍵を握る重要な要素です。しかし、どのように営業すればいいのか分からない、営業してもなかなか成果につながらないと悩む方も多いのではないでしょうか。
本記事では、Web制作会社の営業方法について解説します。インバウンド・アウトバウンドの違いや、制作会社とフリーランスの営業手法、成約率を上げるポイントなどを取り上げ、Web制作の営業に役立つ情報をお届けします。Web制作の案件獲得に悩んでいる方は、ぜひ参考にしてください。
目次
Web制作会社の営業の種類
Web制作会社の営業には、大きく分けてインバウンド営業とアウトバウンド営業の2種類があります。それぞれの特徴を理解し、自社の強みやリソースに合った方法を選ぶことが重要です。
インバウンド営業は、ホームページやブログ、SNSを活用し、見込み客に自ら問い合わせてもらうスタイルです。コンテンツを通じて信頼を築き、自然と集客できるメリットがあります。一方で、成果が出るまでに時間がかかることが多いため、継続的な発信が必要です。
アウトバウンド営業は、電話やメール、訪問営業、DM送付などでこちらからアプローチする方法です。短期間で案件獲得を目指せる反面、営業力やターゲットの精査が求められます。
例えば、広告運用の知識があればSNSやホームページを活用したインバウンド営業が効果的ですし、すぐに案件を獲得したいならテレアポやメール営業といったアウトバウンド営業を積極的に取り入れるのがよいでしょう。
営業の種類を理解した上で、自社に合ったアプローチを見つけることが、安定した案件獲得につながります。
Web制作会社の営業手法
Web制作会社が案件を獲得するためには、自社に合った営業手法を選択し、効果的に実践することが重要です。ここでは、Web制作会社が行う営業手法を紹介します。
ホームページやSNS
ホームページやSNSを活用した営業は、インバウンドマーケティングの代表的な手法です。
ブログ記事の発信やSEO対策を行うことで、検索エンジン経由での流入を増やせば、ホームページ制作を依頼したいと考えるユーザーを獲得できます。SNSでは、X、Instagram、LinkedInなどを活用し、実績や制作ノウハウを発信することで、見込み客の関心を引くことが可能です。
Web広告出稿
即効性を求めるなら、リスティング広告やSNS広告を活用するのも有効です。
リスティング広告では、検索キーワードに連動して広告を表示でき、ターゲットにピンポイントでアプローチ可能です。また、X広告やInstagram広告を活用すれば、特定の業種や地域に向けたターゲティングが可能です。
イベントへの参加
展示会やセミナー、ビジネス交流会などのイベント参加は、直接顧客とつながる営業手法です。
特に、中小企業や個人事業主向けのWeb制作を提供している場合、地元のビジネスイベントでのネットワーキングは強力な武器になります。また、自社でウェビナーを開催し、ホームページ制作に関するノウハウを提供するなど、見込み客との接点を増やす方法も効果的です。
メール営業
Web制作会社の営業では、見込み客に対してメール営業を行うことも一般的です。
単なる営業メールではなく、ホームページの改善提案や最新のデザイントレンド情報などを提供する形で送ると、開封率や返信率が向上します。特に、企業のホームページを確認して、具体的な改善提案を含めたメールを送ると反応が得やすいです。
ただし、メールの送りすぎには注意し、適切なタイミングと内容を心がけることが重要です。
テレアポ
飛び込み営業が難しい場合、テレアポは有効な手段になります。
事前に企業リストを作成し、業種や規模に応じたトークスクリプトを用意して電話をかけることで、見込み客を効率的に開拓できます。
ただし、営業電話は相手に敬遠されやすいため、ホームページの無料診断や制作事例の紹介などのフックを用意し、相手の興味を引く工夫が必要です。
既存顧客からの紹介
既存のクライアントから新規顧客を紹介してもらうのも、効果的な営業手法の一つです。
取引のある企業からの紹介は信用度が高く、成約率も高くなります。紹介を促すためには、紹介特典や継続的な関係構築を意識し、定期的にコミュニケーションを取ることが重要です。
フリーランスのWeb制作の営業手法
フリーランスとしてWeb制作の仕事を獲得するためには、効果的な営業手法を知り、実践することが重要です。ここでは、フリーランスが案件を獲得するための営業手法を紹介します。
クラウドソーシングの活用
フリーランスにとって、クラウドソーシングは最も手軽に案件を獲得できる方法の一つです。
ランサーズやクラウドワークスといったプラットフォームでは、ホームページ制作の案件が多数掲載されており、経験が浅い人でも仕事を獲得しやすいです。
しかし、クラウドソーシングには競争が激しいというデメリットもあります。他のフリーランスと差別化するために、ポートフォリオを充実させる、提案文を工夫する、実績を積みながら単価を上げていくことが大切です。
Web制作会社に営業
フリーランスのWeb制作者は、直接クライアントと契約するだけでなく、Web制作会社と協力して案件を獲得することも可能です。Web制作会社は、リソース不足の際にフリーランスに外注するケースが多く、継続的に案件を受けることができるため、安定した収入につながることもあります。
営業の方法としては、制作会社の問い合わせフォームからアプローチする、メールで自己紹介を送る、フリーランス向けの業務委託求人をチェックするなどが効果的です。
知り合いの紹介
フリーランスにとって、知り合いからの紹介は非常に強力な営業手法です。
特に、クライアントや、同業のWebデザイナー・エンジニアからの紹介は、成約率が高くなりやすい傾向があります。紹介を増やすためには、既存のクライアントと良好な関係を維持することが重要です。
定期的に連絡を取る、納品後のアフターフォローをしっかり行う、紹介特典を用意するなどの工夫をすると、自然と案件が増えていくでしょう。
SNSの活用
SNSを活用して営業するのも、フリーランスにとって有効な手段です。
特に、X、Instagram、LinkedIn、Facebookなどは、Web制作に関心のあるクライアントとつながるのに適しています。SNSでは、自分の実績を発信する、制作の過程をシェアする、業界の最新情報を発信することで、信頼度を高めることができます。
また、ハッシュタグを活用すれば、ターゲット層にリーチしやすくなります。
ホームページ制作営業の成約率を上げるコツ
ホームページ制作の営業では、単に提案するだけではなく、クライアントのニーズを的確に把握し、信頼を得ることが重要です。ここでは、営業の成功率を上げるためのコツを解説します。
ヒアリングで課題や制作目的を明確にする
最初の打ち合わせでは、相手の課題やホームページ制作の目的を深く理解することが不可欠です。
単に、どんなサイトを作りたいですか？と聞くのではなく、現在のサイトにどんな課題を感じているか、ホームページを通じて何を達成したいかなどの具体的な質問をすることで、より本質的なニーズを引き出せます。
ヒアリングの際に、クライアントの業界に関する知識を交えながら話すことで、より的確な提案ができるようになり、提案内容の質が向上します。その結果、クライアントが納得しやすくなり、成約につながる可能性も高まるでしょう。
提案書だけでも理解できるようにする
営業の場では、対面で説明をしているときはクライアントが納得したように感じても、後日提案内容を見直した際に、提案書の内容が十分に理解できなければ、成約にはつながりません。
特に、決済者が直接提案を聞いていない場合、営業担当者や担当部署の人が提案書をもとに社内で説明を行うことになります。このとき、提案書の内容が分かりづらいと、社内での検討が進まず、結果として成約率が下がる原因になります。
そのため、提案書は対面での説明がなくても十分に伝わる内容にすることが重要です。専門用語を多用せず、ワイヤーフレームやデザインの参考事例を提示する、現在のサイトと改善後の違いを図で示すなど、視覚的に分かりやすく工夫することで、後から見直したときにも理解しやすくなります。
また、見積もりの根拠を明確に記載することで、価格に対する不安を軽減し、社内の決裁がスムーズに進むようにすることも成約率を高めるポイントです。
実績を整理する
ホームページ制作の営業において、過去の実績は最も強力なアピール材料になります。
特に、クライアントの業界に近い制作実績を見せることで、この会社なら安心できると感じてもらいやすいです。実績を整理する際は、単に、〇〇社のサイトを制作しましたと羅列するのではなく、このホームページでは〇〇の課題を解決し、問い合わせ数が〇％増加しましたなど、具体的な成果を添えると説得力が増します。
Web制作会社の営業方法のまとめ
Web制作会社の営業には、インバウンド営業とアウトバウンド営業の2つの手法があります。自社の強みやターゲットに合わせて、最適な営業戦略を選ぶことが重要です。また、フリーランスの場合は、クラウドソーシングの活用やWeb制作会社との連携、SNSを使った営業などが有効です。
営業の成約率を高めるためには、ヒアリングで課題を明確にし、提案書を分かりやすく作成し、実績を適切にアピールすることがコツとなります。
Web制作案件の獲得に悩んでいる方は、本記事で紹介した手法を取り入れながら、自分に合った営業スタイルを確立していきましょう。
